A equipe de vendas em franquias entrou na conta da expansão do setor. O franchising brasileiro soma 204.908 operações em atividade e abriu 6.178 unidades a mais em um ano, segundo levantamento da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Cada ponto novo precisa de alguém convertendo interesse em venda desde o primeiro dia.
O que os números da ABF mostram sobre o tamanho do franchising brasileiro?
O setor reúne 204.908 operações em atividade, espalhadas por praticamente todo o território nacional.
Os dados de desempenho do franchising da Associação Brasileira de Franchising (ABF) registram presença em cerca de 70% dos municípios brasileiros. O setor responde por 1,788 milhão de empregos diretos. As lojas de rua concentram 60% das operações, contra 17,3% instaladas em shopping centers.
A leitura prática desses números é direta: o franchising chegou à esquina de cidades pequenas, onde a rede não controla o dia a dia do atendimento.
Como 6.178 unidades novas viram demanda por gente que vende?
Cada unidade aberta precisa de alguém atendendo, qualificando o interesse e conduzindo a venda desde o primeiro dia.
Os segmentos que mais avançam dependem de conversa direta para converter interesse em venda. São operações em que o cliente decide diante de uma pessoa, no balcão ou no telefone. O avanço aparece em Alimentação, com alta de 22%, em Saúde, Beleza e Bem-estar, com 18%, e em Limpeza e Conservação, com 13,8%.
O peso do atendimento presencial aparece também do lado do consumidor. Pesquisa de consumo multicanal da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil aponta que 82% das pessoas ainda compram em lojas físicas. Entre elas, 58% apontam o melhor atendimento como a vantagem da loja física sobre o canal digital.
Esse é o ponto em que a expansão encontra o próprio limite.
A vantagem que o consumidor reconhece na unidade depende de quem está lá dentro, e a equipe de vendas em franquias passa a ser o ativo que a rede menos consegue replicar por manual.
O que muda dentro da unidade quando a rede cresce?
A operação comercial deixa de ser improviso e passa a exigir papéis definidos, com responsabilidades separadas.
A franqueadora, empresa dona da marca que licencia o modelo para terceiros, padroniza produto, layout e processo. O que ela não consegue padronizar com a mesma facilidade é a conversa de venda. Duas funções organizam esse trabalho dentro da unidade.
| Função | O que faz na unidade franqueada |
|---|---|
| SDR | Faz o primeiro contato, entende a necessidade e qualifica quem tem interesse real |
| Closer | Conduz a negociação com quem já foi qualificado e leva a conversa até o fechamento |
O SDR é o profissional que prospecta e filtra o interesse antes da negociação. O closer é quem assume a conversa qualificada e conduz o fechamento. Em unidades pequenas, a mesma pessoa costuma acumular as duas funções sem preparo específico para nenhuma delas.
Padronizar a equipe de vendas em franquias é diferente de padronizar produto. O produto sai igual do fornecedor. O repertório de quem atende varia de pessoa para pessoa e depende de treino anterior à contratação.
Por que o gargalo está na oferta de profissionais preparados?
O limite da expansão está em de onde sai gente pronta para vender, e não na motivação de quem já trabalha na unidade.
Boa parte das unidades franqueadas é tocada por micro e pequenos empresários que nunca montaram uma área comercial. Para esse perfil, definir quem prospecta e quem fecha é aprendizado novo, feito com a loja já aberta. O peso desse grupo na economia ajuda a dimensionar o tamanho do desafio.
Segundo a Agência Sebrae de Notícias, os pequenos negócios respondem por 97% das empresas do país e por 26,5% do Produto Interno Bruto.
O material disponível sobre o tema costuma tratar o assunto como questão de engajamento, com receitas de metas, premiação e liderança. A conta da expansão, porém, é outra. Milhares de pontos de atendimento novos disputam o mesmo contingente de profissionais que já sabem qualificar interesse e conduzir uma negociação.
Quando o franqueado não encontra esse perfil pronto, a formação acontece dentro da operação, com o cliente na frente. A equipe de vendas em franquias vira, então, um projeto de meses, em uma unidade que precisa faturar desde a inauguração.
Onde as redes encontram profissionais já preparados para vender?
A procura por gente pronta para atender sustenta um mercado de especialização comercial fora das redes.
A SalesLab é uma empresa de Curitiba (PR) que especializa profissionais de vendas nas funções de closer e SDR. Os profissionais passam por qualificação antes de entrar no banco de talentos que atende empresas com demanda comercial. A operação é tocada por uma equipe de cinco pessoas, com unidade presencial na capital paranaense.
A SalesLab atua nesse espaço em que a preparação acontece antes da chegada do profissional à empresa. Para o franqueado, a diferença prática está em receber alguém que já conhece as etapas da conversa comercial. O critério de escolha deixa de ser disponibilidade e passa a ser preparo.
O que o franqueado observa antes de montar o time comercial
A definição dos papéis comerciais vem antes da contratação e evita que uma pessoa acumule prospecção e fechamento sem preparo.
Alguns pontos ajudam a organizar a decisão dentro da unidade. Eles valem tanto para quem abre o primeiro ponto quanto para quem opera várias unidades da mesma marca. O objetivo é separar o que a rede entrega do que fica sob responsabilidade de quem toca a operação.
- Quanto do volume de atendimento chega por telefone ou aplicativo de mensagem e quanto acontece no balcão
- Se o fluxo da unidade sustenta duas funções separadas ou pede um profissional que faça as duas etapas
- Que parte do treino comercial vem da franqueadora e que parte precisa ser resolvida pelo franqueado
- Se o candidato já passou por qualificação comercial ou vai aprender durante o atendimento ao cliente
- Como a rede acompanha a conversão de cada ponto, e não apenas o faturamento total da unidade
A expansão do franchising mostra um setor que resolveu a parte difícil da escala física. Abrir uma unidade virou processo conhecido, com manual, fornecedor e layout definidos. Montar a equipe de vendas em franquias segue sendo a etapa que cada franqueado resolve sozinho.
